Alavanque os resultados da sua empresa através de estratégias integradas.
É preciso parar para analisar os motivos pelos quais marketing e vendas no empreendimento podem fazer toda a diferença na hora de alcançar as suas metas.
Atualmente, a concorrência anda cada vez mais acirrada, principalmente pelo fato de que milhares de empresas ganharam espaço quando migraram para o digital, ampliando as chances de serem notadas.
E não para por aí, os perfis de consumo estão mudando a passos largos, deixando para trás grande parte do caminho que trilhamos em conhecimento de estratégias. Chegou a hora de pensar grande e, principalmente, fora da caixa.
Mas por que estamos falando isso? Porque os seus clientes exigem cada vez mais, vão em busca de experiências e de negócios que superem as suas expectativas.
O mundo está se aprimorando em relação ao atendimento e os negócios imobiliários não podem ficar de fora dessa transformação.
Marketing e vendas no empreendimento: por que é tão importante?
Foi-se a época que os corretores ficavam apenas prostrados nos estandes, fazendo ligações ou esperando interessados “caírem do céu”, tendo sido atraídos pelos bons e velhos flyers.
Porém, agora o assunto se tornou completamente diferente, visto que as campanhas de marketing on-line vem ganhando cada vez mais espaço.
Isso acontece porque a facilidade de acesso e estratégias bem definidas fazem com que os usuários possam ser impactados de maneira ainda mais eficiente.
Vale ressaltar que o time de marketing e o time de vendas precisam andar juntos, sendo que ambos não realizam o mesmo trabalho, fato que gera bastante confusão.
É preciso alinhar os objetivos, metas e estratégias para que exista uma conversa fluida entre os setores, pois, só assim, as vendas serão efetivadas com sucesso.
Ambas as áreas têm a responsabilidade de garantir excelência nos serviços prestados e nos produtos oferecidos, superando as expectativas dos clientes, desde o primeiro contato com a marca até o pós-vendas.
Vários pontos podem ser realçados, ganhando maior qualidade e se tornando ainda mais completos, visto que as informações poderão ser compartilhadas com muito mais agilidade, as tomadas de decisão possuirão uma estrutura melhor e mais inteligente, os leads poderão ser nutridos de acordo com os seus desejos e necessidades, diminuindo assim os pontos de atrito entre as áreas e aumentando a fidelização dos clientes.
É o velho ditado tomando forma: “duas cabeças pensam melhor do que uma”, o que faz total sentido, já que serão dois setores identificando as reais necessidades dos clientes e as maneiras mais eficientes para atender determinada demanda.
Sendo assim, a qualidade do trabalho final tende a ser imensamente melhor, gerando resultados significativos.
Pontos positivos da integração dos setores
Como falamos anteriormente, tudo tende a melhorar quando existe uma co-participação entre o setor de marketing e o setor de vendas, mas o que muda na prática?
Qualificação de leads
A equipe de vendas não quer receber um lead frio, muito pelo contrário! Quanto mais aquecido, maiores são as chances de fechar o negócio.
Receber um lead qualificado depende muito das estratégias de marketing realizadas que, quando bem estruturadas, podem levar o usuário a completar o funil de vendas de maneira efetiva.
Isso pode acontecer por meio da distribuição de materiais ricos, que auxiliem os prospects a encontrar soluções para problemas que eles sequer sabiam que existiam.
Blog posts, e-Books, e-mails, checklists, guias, postagens, são apenas alguns exemplos de ferramentas que podem ser utilizadas para a captação de leads.
Além disso, pode-se criar SQLs (Salles Qualified Lead ou Lead Qualificado para Venda), que proporcionará ainda mais precisão na hora de analisar o público atingido.
Dessa forma, os analistas terão a possibilidade de verificar com muito mais qualidade e agilidade quais deles estão mais propensos à compra, levando aos vendedores um trabalho muito mais eficaz e sem a perda de tempo de entrar em contato com uma pessoa que ainda não está no seu momento de adquirir um empreendimento, por exemplo.
Chega de objeções na área de vendas!
Com tudo alinhado e funcionando da forma como deve, os atritos para a conversão de vendas diminuem drasticamente.
Isso porque os vendedores terão um conhecimento muito maior dos leads com os quais estão lidando, tendo as respostas na ponta da língua.
Essa certeza do que estão oferecendo e para quem estão oferecendo se converte em contatos muito mais concretos que, possivelmente, se transformarão em vendas bem sucedidas.
Planejamentos feitos em conjunto
Andar de mãos dadas é crucial para que tudo dê certo na integração desses dois setores, por isso, é extremamente importante que o planejamento de estratégias e ações seja realizado em conjunto.
É preciso analisar as demandas, dificuldades e pontos que precisam de maior atenção para que campanhas sejam criadas com base nisso.
O cliente precisa ser guiado dentro do funil para que finalmente chegue no momento da venda, sendo que essa conversão será muito mais simples quando tudo estiver encaixado e rodando de maneira única.
Os colaboradores do marketing precisam estar atentos à busca por consumidores em potencial, utilizando Inbound Marketing, Newsletters e demais meios para atingir os futuros clientes.
Enquanto o time de vendas será o contato direto com essas pessoas, colocando em prática tudo aquilo que foi desenhado pelo marketing e se relacionando com os leads de maneira muito mais eficaz.
Definindo as metas
Antes de mais nada é preciso entender os papéis de cada setor, como falamos acima e, além disso:
- Quais são as responsabilidades de cada área;
- Quais são as expectativas de gestores;
- Quais serão as métricas de performance utilizadas;
- Quais são os níveis mínimos de qualidade do trabalho esperados;
- Qual é o intervalo para a emissão de relatórios;
- Quais serão os prazos para entrega.
- Qual é o número de leads gerados;
- Qual a taxa de conversão de anúncios;
- Como está o reconhecimento da marca;
- Qual é o número de pessoas que visitam a página pela primeira vez;
- Qual é o número de pessoas que retornam à página.
Obviamente, tudo isso são apenas exemplos que trouxemos para ilustrar como podem ser feitos os alinhamentos entre os setores, porém, eles se modificam de acordo com os objetivos de cada período.
Feedbacks devem ser constantes, bem como um diálogo aberto sobre o que pode ser modificado e/ou melhorado para gerar melhores resultados.
Lembre-se também que as conversas e reuniões devem ser pautadas na diminuição de gargalos e ruídos entre os setores, pois isso afeta diretamente no desempenho.
As plataformas de automação são super indicadas para que não se perca nenhum detalhe do processo, aumentando a chance de um alinhamento cada vez mais eficiente. Utilize a tecnologia e os sistemas disponíveis a seu favor!
Conhecendo o CRM
Customer Relationship Management é o bom e velho CRM, que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, o que é extremamente importante para gerar uma fidelização futura.
Ele nada mais é do que um software que registra todas as interações que alguém já teve com a empresa: cadastros, download de materiais, contatos telefônicos e/ou através de mensagens, e-mails abertos, dentre outros.
Através de uma ferramenta de CRM, a equipe de vendas consegue visualizar com muito mais facilidade o material que o cliente consumiu, além de especificar em qual fase ele se encontra para alinhar a comunicação.
Afinal, não são todos os leads que estão preparados para serem abordados com uma “cartada” final, existindo também aqueles que fogem um pouco da persona ideal.
Algumas ferramentas são capazes de fornecer o lead scoring, que nada mais é do que uma pontuação que vai mostrar em que fase determinado lead se encontra, ou seja, se ele é um cliente em potencial.
Os critérios para essa avaliação são previamente definidos e quando o lead atinge o auge esperado, ele se transporta para “qualificado”, sendo passado automaticamente para a equipe de vendas.
Para que isso seja possível, é necessária uma ferramenta de automação e, além dela, um CRM de vendas que possua integração disponível entre as plataformas.
Conclusão
Dentro do que vimos até aqui é importante que todos os processos estejam muito bem estruturados, desde a captação dos leads, passando pelas diferentes etapas até chegar até a venda de fato.
A organização do fluxo e das informações é crucial para o sucesso de qualquer tomada de decisão, seja em forma de estratégia de marketing ou abordagem através de argumentos.
Empreendimentos tendem a gerar um grande número de informações, fazendo com que esse alinhamento seja crucial para que os resultados sejam positivos.
Oriente os colaboradores de todas as áreas para que eles desempenhem um trabalho minucioso e que não fuja do seu planejamento.
Repassando o que vimos neste post
- A importância de integrar marketing e vendas no empreendimento;
- Quais são os pontos positivos na integração entre os setores de marketing e vendas;
- Qualificação de leads;
- Objeções na área de vendas;
- Planejamentos realizados em conjunto entre os setores de marketing e vendas;
- Definição de metas e objetivos;
- Conhecendo o CRM.
